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par | 5 Août 2020 | Devenir freelance

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Temps de lecture : 9 minutes

Comment bien définir ses personas pour mieux connaître sa cible de clients ?

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En session de tutorat, lorsque j’accompagne des entrepreneurs et des freelances, je ne compte plus le nombre de fois où je leur demande quel est leur cible et qu’ils me répondent “je n’ai pas vraiment de cible définie, tout le monde s’intéresse et est susceptible d’acheter mon produit/service”. En cherchant à cibler tout le monde, on ne cible finalement personne.

Eh bien, je vous arrête toute de suite, c’est FAUX ! Non, tout le monde n’est pas prêt à acheter votre produit ou service même si celui-ci est généraliste. Votre entreprise doit s’adresser à sa cible et pour la définir correctement nous allons voir la méthode des buyer personas.

foule bondee ciblage impossible

Pourquoi définir des personas ?

Définir ses personas, c’est réfléchir aux questions suivantes : qui sont les personnes à qui l’on souhaite vendre notre produit ou service ? À qui s’adresse-t-on ? Trop souvent dans les projets entrepreneurials, on voit des personnes qui ne comprennent pas pourquoi leurs ventes ne décollent pas alors qu’elles ont pourtant travaillé correctement leur référencement naturel en sélectionnant rigoureusement les mots-clés ou qu’elles ont travaillé leur site web en veillant à ce qu’il s’adapte sur ordinateur, tablette et mobile. Pires, ces mêmes personnes ont passé des mois entiers à travailler leurs réseaux sociaux et leur communauté ne grossit pas.

Ces situations ne sont pas isolées et beaucoup d’indépendants se posent encore trop souvent la question suivante “comment trouver des clients ?”. Car pour la plupart, ils ne s’adressent pas aux bonnes personnes, ou n’ont pas le bon discours.

Quand bien même certains freelance ont travaillé leurs personnas et que je leur demande, tu cibles qui ? Leur réponse est souvent “les hommes entre 25 et 34 ans qui habitent Paris”. Dans leur réponse, il y a au moins quelque chose de bien, c’est qu’ils ont essayé de segmenter et donc de cibler. Malheureusement, ce n’est pas suffisamment précis et c’est une réponse qui reste bien trop large.

Je ne peux pas leur en vouloir, car lorsque l’on créé son entreprise on est tout seul et il faut faire un milliard de choses. Il faut s’occuper des papiers administratifs, il faut concevoir son produit, il faut construire sa communauté sur les réseaux sociaux. Bref, construire ses personas est une étape souvent oubliée. Mais vous, vous avez la chance de lire cet article 😅 donc vous n’allez pas faire cette erreur de débutant !

Qu’est-ce qu’un buyer persona ou un avatar client ?

Avant que je vous donne la méthode pour construire son persona, il me semble intéressant d’aborder avec vous ce qu’est le persona. En effet, il y a beaucoup de croyances à ce sujet et j’aimerais que vous compreniez bien ce qu’est et ce que n’est pas le buyer persona.

Pour faire court, un buyer persona est une représentation fictive de vos clients/utilisateurs/prospects. Il est construit à partir de données récoltées au travers d’études de marché, d’enquêtes, d’interviews que vous allez ensuite analyser et interpréter.

Attention à ne pas tomber dans l’extrême et dire que le persona c’est le client type que VOUS voudriez voir arriver sur votre site ou votre boutique. Non, le persona correspond à une partie de la clientèle sur le marché qui est intéressée par ce que vous vendez. La méthodologie des personas est avant tout une méthode d’écoute et de compréhension de qui sont véritablement les personnes intéressées par votre produit/service.

Comme nous l’avons vu plus haut l’avatar client n’est en rien une représentation résumée aussi simple que “Le responsable des partenariats d’un grand groupe”. Cela ne nous aide en rien à connaître les sujets et thématiques à développer pour toucher notre persona.

Enfin, par facilité, vous aurez tendance à dire que tel client que vous avez eu hier correspond à votre persona. Il ne faut pas tomber dans ce piège, car ce n’est pas parce que vous avez eu un client comme lui que forcément tous vos clients sont comme lui.

Pensez donc bien à garder en tête que le personna rassemble plusieurs consommateurs qui ont chacun un profil unique, mais tous des comportements similaires, des problématiques similaires (ce pour quoi ils vont acheter votre produit/service), des objectifs communs, des croyances identiques, des valeurs communes, des modes de consommation, des styles de vie, etc.

Ainsi avec cette approche vous saurez concrètement établir :

  • votre stratégie de contenus (quels mots employer sur votre site, vos brochures, etc.)
  • votre stratégie communautaire (quels sujets publier sur les réseaux sociaux)
  • votre offre en cohérence avec les attentes et besoins des personas

Comment construire ses personas ?

La création de votre persona passe par trois étapes fondamentales qu’il convient de suivre pour pouvoir établir ses personas correctement.

  1. Lister les questions à poser aux personnes interviewés
  2. Compiler les données et identifier les tendances similaires
  3. Formaliser son premier persona

Voyons sans plus attendre comment réaliser chacune de ces trois étapes !

1. Lister les questions à poser aux personnes interviewés

Afin d’avoir des données qualitatives, il convient de se concentrer sur les bonnes personnes, il ne s’agit pas de poster sur des groupes Facebook un sondage dans lequel vous demandez aux personnes si elles ont tel ou tel problème, si elles pensent que cette solution pourrait les intéresser et dans quelle fourchette de prix elles seraient le plus susceptible d’acheter.

Vous devez réfléchir à des questions qui vous permettent de comprendre leurs problématiques et donc pourquoi elles achètent le produit de votre concurrent, quel est la valeur ajoutée de ce produit, etc. Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises questions, retenez que les bonnes questions sont celles qui vous permettent de collecter des informations précieuses pour améliorer votre produit ou valider qu’il répond bien à des besoins d’utilisateurs.

C’est pour cela que vous devez sélectionner les bonnes personnes à qui poser ces questions. On ne recherche pas ici la quantité, mais plutôt la qualité, donc on va sélectionner des personnes concernées par ce que vous avez à proposer. Par exemple les clients de vos concurrents !

Pour le choix de vos questions, je vous suggère de choisir des questions ouvertes plutôt que fermées. Pour ceux qui ne feraient pas la différence entre une question ouverte et une question fermée voici deux exemples.

“L’été lorsque vous mangez au restaurant, vous préférez être en terrasse ou être en salle ?” ceci est une question fermée car la personne ne peut choisir qu’entre deux possibilités.

“L’été lorsque vous mangez au restaurant qu’est-ce qui vous décide à manger plutôt en terrasse qu’en salle ou inversement ?”, ici on a une question ouverte car la personne peut choisir librement sa réponse.

Cela est d’autant plus intéressant que souvent vous allez découvrir des motivations auxquelles vous n’avez pas pensé du type “je préfère la salle car en terrasse j’ai pu remarquer que le service était souvent plus long et que la configuration des tables n’était pas efficace car il y avait toujours une partie de la table au soleil et c’est pas très agréable”.

Ne faites pas l’erreur de demander à vos amis et votre famille ce qu’ils pensent de votre projet car dans 95% des cas ils vous diront que c’est bien alors qu’ils ne seraient pas prêt à l’acheter. Intéressez-vous aux bonnes personnes celles qui seront prête à acheter chez vous.

Enfin dans la mesure du possible essayez d’avoir les personnes en face à face (autour d’un café) ou en visio-conférence si la distance ne permet pas de vous voir.

Evitez au maximum les groupes Facebook ou les emails car cela est peu qualitatif.

2. Compiler les données et identifier les tendances similaires

Pendant vos interviews et après en relisant vos notes vous devriez constater que des critères socio-démographiques et des comportements se dégagent, il est nécessaire de les noter.

Vous devriez également vous apercevoir que certains éléments de langages reviennent souvent. Par exemple sur un de mes personas j’avais quasi systématiquement les personnes qui me disaient “j’ai beaucoup de difficultés à trouver des clients”, “je ne sais pas trouver mes clients ni par ou commencer pour les trouver”. Ces éléments-là sont importants et vous devez les noter lors de vos interviews car ils vous resserviront.

Enfin quand vous analysez vos notes essayez de lire entre les lignes pour pouvoir aller au-delà de ce que vous ont dit les personnes et voir leurs motivations et problèmes profonds.

3. Formaliser son premier persona

Enfin parmi l’analyse que vous avez effectué à l’étape 2 vous devez ensuite choisir un premier persona qu’on appellera le cœur de cible. C’est-à-dire celui qui va être le plus susceptible d’acheter votre produit/service.

Vous devez le rédiger de manière ultra-spécifique dans un document à part (Word, Google docs, etc.) afin de pouvoir y revenir dessus plus tard si besoin. Essayez de le décrire dans les moindres détails cela est hyper important.

Pour que vous puissiez bien comprendre tout ce que nous avons vu ensemble dans cet article, je vais vous partager un des personas que j’ai établi pour les lecteurs de ce blog, il se peut donc que vous vous reconnaissiez, mais sachez que j’ai défini 4 personas différents au total pour ce blog.

Mon exemple de persona pour ce blog

Ce blog s’adresse comme son nom l’indique aux personnes qui souhaitent devenir freelances, c’est donc mon cœur de cible, mais j’ai réalisé d’autres personas, car d’autres personnes sont intéressées par les contenus que je publie et notamment :

  • Les entrepreneurs/freelance déjà lancés, mais qui stagnent et ne savent pas comment faire décoller réellement leur activité
  • L’étudiant, qui s’ennuie à l’université, qui veut se lancer et cherche à se former en parallèle de ses études pour franchir le pas
  • L’ex salarié qui arrive en fin de carrière (autour de 50 ans) qui souhaite se lancer, car il est “trop vieux” pour être recruté par une entreprise en tant que salarié.
  • Les salariés qui ont un job alimentaire (ou ceux qui ont un emploi stable) mais qui veulent effectuer une reconversion professionnelle, car ce qu’ils font ne leur plaît pas/plus

Pour que vous puissiez voir comment je travaille mes personas, je vais détailler le premier persona. C’est partie !

En début de document, j’aime bien préciser les attentes et espoirs qu’ils ont tous.

  • J’ai envie de pouvoir être mon propre patron et avoir plus de souplesse
  • Je veux m’épanouir dans mon travail et faire ce qui me plaît vraiment
  • Je veux avoir plus de temps pour ma famille ou mes projets perso
  • Je veux travailler pour moi et pas pour un autre

Ensuite, je détaille par des paragraphes le profil de ce persona.

“Il est à son compte depuis 2 à 5 ans, il a entre 1 et 5 clients réguliers, mais sait que s’il en perd 1 ou 2, il sera vite en galère. Il essaie en vain de développer son activité en lisant plein de conseils sur le sujet, mais à du mal à mettre en œuvre cela, il manque surtout de temps pour ça. Il aimerait bien être accompagné par un tuteur pour être cadré et avoir des conseils pour progresser et se différencier des autres.

Il a le sentiment d’être seul, il aimerait pouvoir échanger avec d’autres entrepreneurs sur ses problématiques. Il aime par-dessus tout ce qu’il fait, mais la précarité de son activité (et du statut) fait qu’il recherche avant tout de la sécurité financière pour pouvoir atteindre ses attentes, comme le fait de pouvoir passer plus de temps avec ses proches et avoir du temps pour ses projets perso.

Il a conscience qu’il doit faire quelque chose pour développer son activité, mais est complétement perdu et ne sait pas par où commencer”.

Enfin, à partir de ces éléments, je travaille sur les questions qu’ils se posent et sur comment je peux les aider à atteindre leurs attentes et espoirs tout en gommant les problématiques qu’ils ont.

Comment l’aider à avoir plus de clients ?

  • Lui parler des personas
  • Lui parler d’étude de marché
  • L’inspirer sur des parcours d’entrepreneurs qui ont réussi

Comment l’aider à se sentir moins seul ?

  • Lui donner des éléments pour qu’ils construisent un réseau
  • Mettre en lien les apprenants entre eux
  • Créer une communauté d’entraide sur laquelle s’appuyer

Comment l’aider à passer moins de temps à travailler ?

  • Parler de productivité
  • Donner des méthodes d’organisation, des livres sur la productivité
  • Donner des idées pour structurer son activité pour se libérer du temps

Comment l’aider à prendre confiance en lui et le tutorer ?

  • Lui parler de ses droits en matière de formation
  • Lui raconter le parcours d’autres indépendants qui sont comme lui, qui ont bénéficié de tutorat et qui ont réussi à faire décoller leur activité et se dégager du temps

Comme vous pouvez le voir on est loin d’un simple portrait robot quand on fait ce travail, cela aide également ensuite à construire les contenus, le discours à adopter et cela permet de “faire mouche” à coup sûr auprès de votre cible.

Astuce : Comment avoir des réponses les plus honnêtes possible de la part des personnes sélectionnées ?

Une fois que vous aurez sélectionné les personnes que vous allez interviewer (étape 1), si vous vous présentez comme étant le fondateur et que vous souhaitez avoir des retours (même négatifs) de la part de ces personnes pour faire évoluer votre business, dans la majorité des cas les gens ne vous diront pas ce qu’ils pensent vraiment. En effet, personne n’a envie de vexer un porteur de projet en lui disant que ce n’est pas efficace, que c’est moche ou autre. D’autant plus que la personne sait que vous avez travaillé dur pour arriver à ce résultat.

La meilleure des postures à adopter est celle-ci et pour l’avoir testé c’est hyper hyper efficace 💪 Lorsque j’ai lancé ma plateforme de formations à distance pour entrepreneurs je voulais avoir des retours constructifs pour l’améliorer. Du coup, je me suis fait passer pour un consultant d’une agence de communication qui cherchait des personnes (qui correspondaient à ma cible) pour effectuer un test de la plateforme et ainsi obtenir leurs retours. Le test durait 1h et j’offrai aux personnes une carte cadeau de 15€.

Quand je me présentais aux personnes, je leur disais que je m’appelais Léo DURAND, que mon métier c’était de faire passer des tests utilisateurs et que je cherchais à récolter les avis de ces personnes et surtout les avis négatifs. En adoptant cette posture, les gens vous font plus facilement des retours honnêtes (souvent négatifs d’ailleurs 😅) qui vous font vraiment progresser.

Outils: quels outils utiliser pour créer votre persona ?
Vous pouvez utiliser makemypersona.com, xtensio.com/user-persona pour créer vos personas mais pour moi, rien ne vaut un word bien détaillé 😉

J’espère que cet article et tous les conseils qui vont avec, vous auront permis de comprendre l’importance de faire des personas. Et n’oubliez pas certains veulent que ça arrive. D’autres aimeraient que ça arrive. Et seulement quelques uns font que ça arrive. Alors faites parti de ceux qui font que ça arrive en appliquant tout ce que vous venez de voir !

N’hésitez pas à poser vos questions ou à me donner vos retours en commentaire, j’ai hâte de vous lire !

Je vous donne rendez-vous la semaine prochaine pour un nouvel article avec pleins d’astuces et de conseils du terrain, à très vite 😉

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10 Commentaires

  1. Sabine

    Excellent article ! Du contenu bien détaillé pour définir sa cible.
    Bravo pour cette analyse et le partage d’expérience car c’est une base fondamentale pour éviter de devenir “l’expert fauché”.
    Merci pour ce super partage 😀

    Réponse
    • Vincent VERDIER

      De rien Sabine, content que l’article ait pu t’aider 😉

      Réponse
  2. Diego

    Super complet, j’ai appris énormément en lisant ton article, merci 🙂 y a plus qu’à s’y mettre !

    Réponse
    • Vincent VERDIER

      Merci beaucoup Diego, j’essaie de détailler chacun de mes articles au maximum pour qu’ils soient le plus utile pour les lecteurs ☺️ Content qu’il ait pu t’aider 😉

      Réponse
  3. Laura

    Merci Vincent pour cet excellent article, qui m’aide beaucoup dans la définition de la cible de mes futurs produits! Tu expliques clairement et sans jargon, super utile!

    Réponse
    • Vincent VERDIER

      De rien Laura, ravi d’avoir pu t’aider avec des mots simples 😉 bon courage dans le travail de tes personas 😁

      Réponse
  4. Maritza

    Merci Vincent ton article m’aide à connaître certains points de vue très important.

    Réponse
    • Vincent VERDIER

      De rien Maritza 😉 c’est top s’il a pu t’aider et te guider dans ton câblage 😁

      Réponse
  5. Ruppert

    Bravo ! C’est vraiment clair et net.

    Réponse
    • Vincent VERDIER

      Merci Isabelle content que cela ait pu t’aider 😉

      Réponse

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