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par | 22 Juil 2020 | Devenir freelance

Accueil » Comment faire une étude de marché efficace et utile ?
Temps de lecture : 10 minutes

Comment faire une étude de marché efficace et utile ?

Faire une étude de marché semble à première vue une perte de temps et un travail très fastidieux. Rassurez-vous, nous allons démystifier tout cela et je vais vous donner une méthode pas à pas pour réaliser votre étude de marché simplement. Avant cela revenons à la définition même du marché.

Qu’est-ce qu’un marché ?

Un marché est la réunion entre deux éléments essentiels, l’offre et la demande. S’il n’y a rien à vendre (l’offre) ou qu’il n’y a personne pour acheter (la demande), alors il n’y a pas de marché. Le rôle de l’étude de marché est de s’assurer qu’il y a bien des personnes intéressées pour acheter ce que vous avez à leur proposer.

On peut résumer de manière assez simple le marché comme la réunion entre l’offre et la demande. En général le produit ou service (l’offre) répond à un besoin ou une problématique à laquelle est confronté la clientèle (la demande).

explication de ce qu'est un marché

En tant qu’entrepreneur vous avez normalement à coeur de travailler ce que l’on appelle le product market fit c’est-à-dire l’adéquation entre le produit et le marché de manière à ce que le produit ou service que vous vendez réponde au mieux au besoin des utilisateurs.

L’étude de marché va de ce fait être très utile pour savoir si des personnes souhaitent acheter votre produit mais également pour améliorer votre produit ou service. Au delà de ces aspects là, l’étude de marché vous aidera à travailler votre stratégie de référencement naturel si vous disposez d’un site Internet.

Etude de marché : par quoi commencer ?

Avant de se lancer tête baissé à chercher sur internet des données sur son marché, il serait judicieux de se fixer des étapes à suivre. Pour réaliser notre étude de marché on va passer par trois grandes étapes.

Etape 1 : Analyser le secteur et la réglementation

Se lancer dans l’entrepreneuriat nécessite (parfois) de devoir respecter certaines réglementations. Par exemple, vous ne pouvez pas devenir coach sportif sans avoir un diplôme attestant de vos capacités à encadrer correctement les pratiquants d’une activité physique.
Dans cette première étape il va être intéressant de s’intéresser au secteur et donc de valider les éléments juridiques liés au lancement de cette nouvelle activité.

Profitez-en également pour vous renseigner sur les dernières nouveautés du secteur, y-a-t-il de nouveaux produits qui ont été lancés récemment, le secteur semble porteur ou est saturé, etc. Toutes ces questions doivent déjà vous rassurer sur le fait que vous avez une chance de pouvoir vous faire une place sur ce marché là.

Pour cette première partie, Google est votre meilleur ami, n’hésitez pas à effectuer des recherches larges sur votre secteur et à lui poser des questions. En fonction des articles trouvés notez les éléments qui sont à retenir.

D’un point de vue méthode il ne faut pas que vous passiez plus de 2h sur cette partie, sinon vous perdrez votre temps et vous procrastinerez. Il se peut que vous n’ayez pas eu le temps d’explorer tous les articles qui traitent de l’innovation dans ce secteur d’activité durant le temps imparti, ce n’est pas grave ! Une étude de marché n’étant pas figée puisque le marché évolue, ça sera l’occasion pour vous de mettre en place une veille.

Etape 2 : La demande

Maintenant que vous connaissez un peu mieux le secteur et que vous avez une idée de ce qu’il s’y passe nous allons nous pencher sur la demande.

En effet, il est intéressant de savoir qui sont les futurs clients. Nous allons voir cette partie en utilisant un bout de la méthode running lean start-up de Ash Maurya. Afin d’identifier de manière plus précise la clientèle, nous allons construire un Lean Canva.

Vous pouvez télécharger gratuitement le modèle de Lean Canva. Voyons comment le compléter et l’utiliser.

La case Problème

Énumérez dans cette case les 3 principaux problèmes auquel votre produit/service répond et dans la partie alternatives existantes listez les solutions proposées par les concurrents pour répondre à ces 3 problèmes principaux. Les solutions proposées peuvent être des solutions qui répondent au problème directement ou indirectement.

Par exemple, si dans les 3 principaux problèmes j’ai identifié le problème suivant “cuisiner fait perdre du temps”. Les alternatives existantes pourraient être “d’embaucher une personnes qui s’occupe de cuisiner les repas” ou “de se faire livrer” ou “d’utiliser un service tout en un qui me fait gagner du temps en me proposant des recettes et en me livrant les ingrédients nécessaires”. Ces trois solutions complètement différentes répondent au problème de la perte de temps pendant que je cuisine.

Les deux premières me proposent une solution directe pour ne plus perdre de temps et la dernière une solution pour en perdre moins. Chacune de ces solutions conviendra à des profils de clients différents.

La case Proposition de valeur unique

Ici il va vous falloir expliquer en quelques mots, pourquoi votre offre répond mieux au besoin des clients et en quoi elle est différente de celle que propose la concurrence ?

Par exemple si mon produit est de proposer un service de coaching pour les personnes afin de les aider à passer moins de temps en cuisine; ma proposition de valeur pourrait être de “Fournir une méthode guidée qui permet de passer 2h le dimanche pour pré-cuisiner l’ensemble des repas de la semaine afin qu’il n’y ait plus qu’à les assembler et les réchauffer durant la semaine”.

J’ai défini clairement ma proposition de valeur, on voit également que c’est complètement différenciant par rapport aux concurrents de tout à l’heure. Au passage cette méthode c’est ce que l’on appelle le Batch Cooking je vous invite à regarder cela de plus près si ça vous intéresse 😀

La case Solution

Dans cette case vous pouvez préciser la solution que vous mettez en place pour répondre au problème et respecter votre proposition de valeur. Bien entendu cette case peut être amenée à évoluer en fonction des tests que vous ferez et des retours de vos utilisateurs.

La case Canaux

Dans cette case vous allez déterminer par quels canaux vos potentiels clients vont avoir connaissance de votre produit/service. Un petit conseil, commencez toujours par vendre vous même votre produit/service avant de chercher à l’automatiser ou le déléguer. En effet, vous en apprendrez ainsi beaucoup sur les attentes des futurs clients et obtiendrez des retours sur votre produit/service afin de pouvoir l’améliorer.

Les cases Coûts et Sources de revenus

Dès le début de la mise sur le marché de votre produit, vous devez fixer un prix qui vous permettra de tester l’envie des clients potentiels à effectuer l’achat. Cela est important car vous tirerez beaucoup d’enseignements du prix. De plus, un prix trop bas attirera l’attention et pourrait amener le prospect à ne pas comprendre pourquoi il est en dessous du prix du marché. Un prix trop bas peut aussi attirer l’attention sur le fait que le produit n’est “pas si bien que ça”.

Je vous donne un exemple concret, je vends des formations à distance pour aider les entreprises à se développer en ligne et je vendais une formation pour créer son site internet à 600€ quand mes concurrents vendaient la même formation autour de 1300€. J’avais beaucoup de prospects qui me demandaient de justifier mon prix bas par rapport à la concurrence. Lorsque les personnes avaient acheté la formation, ils me disaient quasiment tous que le prix était bien trop bas pour la qualité de la prestation. Cela m’a permis de réajuster mon prix (réajusté à 800€) et surtout de vendre plus car les prospects ont désormais plus confiance et se posent moins de questions.

Le prix est à définir en fonction des coûts que vous aurez, je ne vais pas revenir sur le calcul du taux journalier moyen, j’y ai déjà consacré un article sur le blog.

La case indicateurs de performance

Listez ici les indicateurs que vous allez utiliser pour mesurer vos performances. Cette case vous permettra également de définir vos objectifs clairement avec la méthodologie SMART

La case Segments de clientèle

En ayant complété toutes les autres cases, vous êtes désormais capable d’identifier clairement qui sont vos futurs clients. La case Problème, vous aide à les repérer et à enlever les personnes qui ne correspondent pas tout à fait à vos clients car ils ne sont pas touchés par ce problème.

Je prends souvent cet exemple car il fait sourire, un restaurateur a une clientèle cible, tout le monde n’est pas intéressé par son restaurant ! J’entends souvent les gens me dire “tout le monde est intéressé par mon produit”, dans la réalité tout le monde ne mange pas dans un restaurant asiatique, non ? Donc il faut identifier les personnes les plus susceptibles d’y manger.

C’est ce que vous devez faire, vous devez vous poser la question suivante “qui sont les personnes les plus susceptibles d’acheter mon produit/service”. N’hésitez pas à lister dans cette cases les recherches que ces personnes pourraient effectuer sur Google pour vous trouver, cela vous aidera pour la suite.

Grâce au Lean Canva vous avez pu définir assez facilement et en le résumant les éléments clés de la demande et même aller au delà. Le Lean Canva est un outils très efficace pour structurer son projet.

Etape 3 : L’offre

Cette partie de l’étude de marché est l’occasion de regarder ce que fait la concurrence et qu’elles sont les offres disponibles sur le marché pour la clientèle que vous avez défini plus haut.

Vous allez ainsi pouvoir voir s’il y a un potentiel, en effet si vous avez une présence importante de concurrents cela est le signe que le marché se porte bien. Attention, si vous ne trouvez pas de concurrents cela peut vouloir dire deux choses :

  • soit vous êtes en avance sur le marché, c’est bien et pas bien. C’est bien dans le sens où si votre produit répond parfaitement au problème le succès sera au rendez-vous et vous aurez une longueur d’avance sur les prochains qui arriveront. C’est pas bien car vous ne pourrez pas regarder ce que fait la concurrence.
  • soit le problème que vous avez identifié ne touche pas suffisamment de monde pour permettre à une entreprise de vivre de son produit ou service

S’entretenir avec de “vrais clients”

Maintenant que vous avez défini votre projet il est temps d’en parler autour de vous. La plupart des jeunes créateurs ont une crainte à l’idée de parler de leur projet car ils ont peur qu’on leur “pique l’idée”. J’avais les mêmes craintes au début en me lançant et rassurez-vous lorsque j’ai parlé de mon projet personne ne me l’a volé 😂 Le fait d’en parler m’a permis de l’améliorer en fonction des retours que me faisaient les personnes à qui j’en parlais.

J’ai lu dans un magazine une phrase d’Oussama Amar (il me semble que c’est de lui, désolé Oussama sinon 😅) qui disait que si on avait eu cette idée il est fort probable que dans le monde il y ait au moins 3 ou 4 personnes qui ont déjà eu cette idée. Alors rassurez-vous personne ne vous la volera.

J’ai lu récemment un article sur le site Maddyness ou un entrepreneur racontait son histoire et comment on pouvait planter ça boîte en faisant des erreurs de débutant. Allez y faire un tour vous y apprendrez pleins de choses intéressantes et il aborde notamment cette crainte.

A ce stade je vous recommande de préparer un petit questionnaire succinct afin de pouvoir sonder les personnes qui correspondent à votre cible afin d’identifier si elles seraient prête à acheter votre produit/service.

Essayez au maximum de vous entretenir individuellement avec des personnes qui rencontrent vraiment le problème auquel vous répondez. Evitez les groupes Facebook et n’envoyez pas un questionnaire Google Forms par Facebook en attendant des réponses.

Si vous n’êtes pas à l’aise à l’idée de faire passer des entretiens individuels, vous pouvez faire un Google forms dans lequel votre première question permettra de faire le tri. Par exemple, posez la question suivante “Êtes-vous concerné par un de ces problèmes ?” et vous listez plusieurs problèmes (les vôtres mais également d’autres problèmes qui n’ont rien à voir avec votre projet pour éviter d’influencer les personnes) et vous mettez un dernier choix du type “je ne rencontre aucun de ces problèmes”.

Les répondants qui ont choisi un de vos problèmes doivent ensuite être amené sur une autre partie de votre formulaire où vous leur demandez si vous pouvez les recontacter pour un entretien oral car vous développez un produit en lien avec ce problème. Vous parviendrez ainsi à constituer votre première base de prospects.

Grâce à ces entretiens vous allez pouvoir faire évoluer votre produit/service en lien avec ce qu’attendent les futurs utilisateurs. Car vous ne savez pas tout et il est fort probable que vous obteniez d’autres éléments dont vous n’aviez pas connaissance avant.

Essayez lors de l’entretien de vous focaliser sur le problème et cherchez à savoir si ce problème vaut la peine d’être résolu. Puis ensuite sur les solutions utilisées aujourd’hui pour résoudre ce problème. Gardez bien à l’esprit que ces personnes seront une source de potentiels clients prêts à tester votre produit !

Confronter son idée à d’autres personnes peut parfois être difficile car vous risquez d’entendre des choses qui ne vont pas dans votre sens. Ne prenez pas ce que les personnes disent pour un jugement, mais comme un moyen d’apprendre et d’améliorer votre produit/service.

Utiliser une démo pour tester votre solution et affiner votre produit

Comme nous l’avons vu le marché étant la réunion entre un produit/service et des consommateurs, afin de valider votre potentiel marché une fois que vous avez travaillé l’offre et la demande il faut vérifier qu’il y a bien une adéquation entre les deux.

Il n’y a rien de mieux qu’un test grandeur nature ! Ca peut faire peur mais sachez que cela vous permettra de faire évoluer votre produit/service en lien direct avec les attentes et demandes des utilisateurs.

Pour votre démo vous devez produire un prototype avec les fonctionnalités de bases qui sont essentielles, ne cherchez pas à rajouter des fonctionnalités inutiles. Rappelez-vous la loi de pareta et concentrez vous sur les 20% de fonctionnalités qui résoudront le problème des 80% de vos clients.

N’oubliez pas une chose ce test doit vous permettre de valider le fait que des gens sont prêts à payer ou non votre produit/service. Une fois le test effectué proposez leur d’acheter le produit dès maintenant (même si celui-ci n’est pas tout à fait prêt pour être commercialisé).

En faisant cela, vous pourrez :

  • Valider que des personnes sont prêtes à acheter le produit et donc qu’il répond bien à un problème pour lequel les gens peuvent dépenser de l’argent
  • Financer votre projet et donc le développement de votre offre pour ces premiers clients
  • Voir ce que vous devez améliorer pour que des personnes puissent acheter votre produit

Je vous partage mon expérience, quand j’ai lancé mon site de formation et donc ma première formation, j’avais presque honte de vendre ma formation car je trouvais qu’elle n’était pas assez complète. Pour autant j’ai eu plus de 150 personnes qui l’ont acheté et cela m’a permis de financer la mise à jour qui cette fois-ci était bien plus complète. Vous savez ce que je proposais pour éviter que les gens soient déçus ? Je leur donnais accès à la formation à vie ainsi qu’aux mises à jour tout en leur précisant que je tiendrai compte de leurs retours pour la prochaine mise à jour. Ils bénéficiaient également d’un prix de lancement (beaucoup moins cher que ce qui était proposé par les concurrents).

Lorsque j’ai produit la mise à jour de la formation, j’ai tenu compte de toutes les remarques des 150 personnes qui se sont formés et j’ai ainsi pu faire évoluer nettement la formation. Cela m’a permis de faire coller au mieux mon produit avec les attentes des clients et donc de proposer un produit plus aboutis. Désormais c’est la même formule que j’utilise pour toutes mes formations, ainsi je fais évoluer chaque année les formations pour qu’elles restent en permanence alignées avec les besoins des clients.

Vous l’aurez compris, acheter une étude de marché toute faite ou faire une étude de marché comme on faisait il y a 30 ans n’est plus d’actualité. Il est aujourd’hui plus facile de créer une entreprise qu’avant, notamment avec le statut de la micro-entreprise. Grâce à l’étude de marché que vous allez faire vous pourrez affiner votre projet en lien avec les attentes réelles des utilisateurs.

La méthode que nous avons vu vous permettra également de trouver vos premiers clients et donc de pouvoir ensuite en faire des ambassadeurs. Le digital facilite grandement les choses puisque vous pouvez vous mettre en lien avec des personnes à l’autre bout du monde grâce à la visio-conférence, alors pourquoi s’en priver.

J’espère que cet article vous aura apporté une méthodologie efficace pour tester votre produit/service sur le marché. Comme je le dis souvent, appliquez ce que nous voyons pour vous permettre de réussir et de ne pas faire les mêmes erreurs que font les débutants.

Je vous donne rendez-vous la semaine prochaine pour un nouvel article, en attendant vous pouvez me laisser un petit commentaire sous cet article pour me dire comment vous avez trouvé mon approche 😉🙏

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2 Commentaires

  1. Sabine

    Excellent article / témoignage !!
    Tout d’abord, si j’avais eu un prof en marketing comme toi qui explique aussi clairement et simplement, j’aurais adoré davantage cette matière qui me plaît. Savoir adapter un besoin qui correspond au client. Pour éviter de se retrouver “l’expert fauché” qui décide de faire à sa manière sans ECOUTER la demande.
    Ensuite, ton témoignage est très riche et m’inspire bcp.
    Enfin, ta méthodologie, simple à appliquer… telle un booster pour me décider à lancer mon 1er produit.
    Bravo et merci pour ta totale transparence.
    NB : selon moi, cet article est destiné à tous types de profils et pas seulement les Freelance.

    Réponse
    • Vincent VERDIER

      Merci beaucoup Sabine pour ton commentaire, cela m’a énormément boosté 🙏 J’espère pouvoir inspirer et aider d’autres personnes au travers de cet articles et des autres qui viendront 😉 À très vite !

      Réponse

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